Também é de interesse do seu fornecedor negociar, porque ele ganha com o seu sucesso.
Nesse momento a renegociação é fundamental para manter a imagem da sua empresa. Débitos tributários, por exemplo, impedem a emissão de certidões negativas e limitam a competitividade da sua empresa. Débitos com fornecedores podem comprometer seu estoque e o funcionamento da sua empresa. Dívidas bancárias podem se tornar um grande problema.
Porém, se de um lado temos um devedor que não quer ficar com o “nome sujo”, do outro temos um credor que também está dependendo dessas entradas para manter a saúde financeira do seu negócio. Essa relação de ganha-ganha deve embasar o processo de negociação.
Também é de interesse do seu fornecedor negociar, porque ele ganha com o seu sucesso. Então é possível ajustar prazos, evitando multas, juros e negativação. A mesma coisa vale para dívidas de aluguel. É melhor manter um imóvel ocupado do que vazio. Nesse período de sufoco, negocie um período de carência ou desconto temporário. Converse com o gerente do seu banco sobre como trocar os juros altos do cheque especial e do cartão de crédito por linhas de crédito mais baratas. Verifique as medidas para pagamento de tributos já anunciadas pelo governo.
Para orientar você na busca de entendimento com seus parceiros, fornecedores e clientes, o Sebrae preparou alguns passos que poderão facilitar seu caminho na obtenção de acordos que permitam sair da crise mais forte.
Mantenha a calma, mas tome uma atitude: A primeira providência para se preparar para uma negociação é deixar as emoções de lado para encarar o problema de frente. Por outro lado, também é preciso ser ágil e entrar logo em ação: não espere a situação piorar e as contas ficarem atrasadas para começar a agir, porque neste caso você terá condições menos favoráveis para negociar. Dar o primeiro passo sinaliza sua predisposição em manter-se adimplente.
Faça um diagnóstico da sua situação: Defina quais são as contas que serão objeto de renegociação, priorizando aquelas com maior impacto na operação e no caixa da empresa, assim será possível adequar um plano de ação possível para cada proposta.
Estar bem informado também é uma maneira de conquistar autoconfiança e credibilidade para conduzir seus processos de negociação. Conheça a legislação, seus direitos e obrigações.
Conheça seus limites: Para cada negociação estabeleça um objetivo e limites mínimos e máximos que você pode aceitar. Trabalhe com cenários otimistas, pessimistas e realistas.
Não se comprometa com aquilo que não será possível de cumprir. Em cenários incertos é mais prudente propor algo que seja possível. Lembre-se de que o caixa da sua empresa deverá suportar as despesas que virão e as que estão sendo reprogramadas
Personalize sua abordagem: Evite utilizar a mesma abordagem para todas as negociações. Levante o histórico de relacionamento que tem com seus fornecedores, clientes, locador, entre outros, e utilize essa informação a seu favor.
Formule propostas baseadas no conhecimento que tem dos seus parceiros. O principal objetivo neste momento é um entendimento favorável para ambas as partes.
Procure antecipar as objeções: Procure imaginar quais serão as principais objeções que você encontrará na negociação, e prepare-se para respondê-las.
O planejamento deve apontar o caminho, mas também as alternativas. Ter um plano B para que possa se adequar ao seu parceiro comercial faz com as relações se estreitem ainda mais.
Cumpra sua parte no acordo: Ao final de um processo de negociação bem sucedido você terá chegado a um acordo que lhe dará fôlego para superar a crise atual. O passo seguinte é realizar seu planejamento para poder cumprir os compromissos acordados.
Caso algo dê errado, se antecipe ao problema, refaça seu planejamento e procure seus fornecedores e credores rapidamente.
Quando se tratar de clientes, entregue o que foi prometido. Lembre-se de que que as vendas realizadas antecipadamente trarão custos lá na frente. Separe recursos financeiros para cobrir gastos quando da entrega dos serviços.
E se a negociação falhar? Quando uma solução amigável não é alcançada, será necessário buscar ações judiciais, que são mais caras e demoradas, por isso o esforço dedicado ao acordo entre as partes é sempre o mais indicado.
Os custos e o tempo que as ações judiciais demoram para ter uma solução devem ser considerados no seu planejamento financeiro, pois também terão impacto no seu caixa.
É preciso quebrar o paradigma de que a melhor solução é sempre a apresentada pelo Judiciário. Muitas vezes está nas mãos dos próprios interessados, que conseguem resolver o conflito por meio de acordo, que ainda é a forma mais rápida e menos onerosa para solução.
“A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar relacionamentos duradouros.”
Ronald Shapiro
fonte SEBRAE SP
